Como criar um SaaS

Muito SaaS começa do mesmo jeito: uma planilha que alguém usa todo dia, cheia de fórmulas e remendos, até que a pessoa percebe que outras empresas do mesmo ramo sofrem com o mesmo problema. A ideia de transformar aquilo em um software vendido por assinatura é boa. O risco está em pular direto para o código.

Se o termo ainda é novo para você, vale ler antes o que é SaaS. Aqui o assunto é o caminho prático, do problema ao primeiro cliente pagante.

Comece pelo problema, não pelo software

Antes de desenhar qualquer tela, converse com quem tem o problema. Não para apresentar a ideia, mas para entender como essas pessoas resolvem a questão hoje, quanto tempo perdem com isso e o que já tentaram. Alguns sinais mostram que vale seguir:

• As pessoas já pagam por alguma solução, mesmo ruim.
• Elas usam gambiarras elaboradas, como planilhas compartilhadas e grupos de mensagens, para dar conta.
• Alguém aceita pagar antes de o produto existir, numa pré-venda ou numa lista de espera com sinal.

Se ninguém demonstra urgência, o problema pode existir, mas não dói o bastante para virar assinatura.

Defina o que entra na primeira versão

A primeira versão deve resolver uma tarefa central muito bem. Relatórios avançados, integrações com tudo e aplicativo para celular podem esperar. Essa lógica é a do MVP: lançar o mínimo que já entrega valor e aprender com quem usa, em vez de passar um ano construindo o que talvez ninguém queira.

As peças que todo SaaS precisa

Mesmo enxuto, um SaaS tem uma estrutura que não aparece para o cliente, mas sustenta o negócio.

Contas e acesso

Cadastro, login, recuperação de senha, convite de pessoas da mesma empresa e níveis de permissão. Parece básico, e é justamente por isso que não pode falhar.

Separação entre clientes

Em um SaaS, várias empresas usam o mesmo sistema. A arquitetura precisa garantir que os dados de uma nunca apareçam para outra. Esse modelo é chamado de multi-tenant, e é uma decisão que se toma no começo, porque mudar depois custa caro.

Cobrança recorrente

Planos, período de teste, cobrança automática no cartão ou por boleto e Pix, aviso de pagamento recusado e o que acontece com a conta de quem deixa de pagar. Gateways de pagamento já oferecem boa parte disso; o trabalho está em ligar a cobrança às regras do sistema.

Painel administrativo

O seu lado da operação: ver clientes, planos, pagamentos, liberar acessos e dar suporte sem precisar mexer no banco de dados.

Termos e privacidade

Termos de uso, política de privacidade e e-mails automáticos de cadastro, cobrança e redefinição de senha.

LGPD desde o primeiro dia

Um SaaS guarda dados de empresas e, quase sempre, de pessoas. A Lei Geral de Proteção de Dados (Lei 13.709/2018) se aplica desde o primeiro cliente. Em geral, o SaaS é controlador dos dados das contas que gerencia e operador dos dados que os clientes colocam dentro do sistema. Na prática, isso pede contrato claro, controle de quem acessa o quê, backup, registro das operações e um caminho para o cliente exportar e excluir os próprios dados.

Como cobrar

Não existe modelo certo para todo produto, mas os mais comuns são:

• Por usuário, quando o valor cresce com a equipe que usa.
• Por faixa ou plano, com limites de uso, clientes ou recursos.
• Por consumo, quando o custo do serviço acompanha o volume.
• Freemium, com uma versão gratuita limitada que abre caminho para a paga.

Oferecer plano anual com desconto ajuda o caixa e reduz cancelamentos. E um erro frequente no começo é cobrar pouco demais para "ganhar mercado": preço baixo atrai cliente que cancela fácil e não paga o suporte que ele mesmo exige.

As métricas que mostram se o SaaS está de pé

• MRR: a receita recorrente mensal, somando todas as assinaturas ativas.
• Churn: a taxa de cancelamento, quantos clientes ou quanto de receita se perde no mês.
• CAC: quanto custa conquistar um cliente novo, somando marketing e vendas.
• LTV: quanto um cliente deixa de receita ao longo de todo o tempo em que fica.
• Ativação: quantos dos que se cadastram chegam a usar a função principal.

Se o LTV não cobre com folga o CAC, crescer só aumenta o prejuízo. E churn alto quase sempre aponta para produto ou atendimento, não para marketing.

Sem código, sozinho ou com uma equipe

Ferramentas sem código servem bem para testar a ideia com os primeiros clientes. O limite aparece quando o produto cresce: desempenho, integrações e regras de negócio mais complexas começam a esbarrar no que a ferramenta permite. É nesse ponto que muita gente parte para o desenvolvimento de software sob medida, com uma base preparada para escalar e com o código no nome da empresa.

Erros que derrubam SaaS no começo

• Construir por meses antes de mostrar para qualquer cliente.
• Tentar atender todos os tipos de empresa ao mesmo tempo.
• Deixar o suporte para depois: no começo, ele é a melhor fonte de ideias para o produto.
• Não acompanhar por que os clientes cancelam.

Um SaaS bem-sucedido raramente é o que tem mais funções. É o que resolve um problema específico tão bem que o cliente não quer voltar para a planilha.

Perguntas frequentes

Preciso de empresa aberta para vender um SaaS?

Para emitir nota fiscal e receber por um meio de pagamento, na prática sim. O enquadramento tributário mais adequado depende do faturamento previsto e deve ser definido com um contador.

Quanto tempo leva para lançar a primeira versão?

Depende do tamanho da primeira versão. Com o escopo enxuto, focado na tarefa central, costuma levar de algumas semanas a poucos meses. Quanto mais coisa entra antes do lançamento, mais tempo passa sem nenhum cliente dizendo se aquilo serve.

Um SaaS precisa de aplicativo para celular?

No começo, quase nunca. Uma versão web que funciona bem no navegador do celular atende a maioria dos usos. O aplicativo entra quando os clientes realmente pedem algo que só ele oferece, como notificações ou uso sem internet.